物流企业给客户提供物流服务，客户支付一定的物流费用，这个是我们常见的合作方式，比如你有一票货物从福州发北京，物流公司给你报价400元/方，你觉得合理，是在你的成本范围之内，大家就可以合作，你也不用关心物流公司是否挣钱。这种合作模式我们称为close book 。
而相对的另外一种模式就是open book模式，如果直接翻译就是打开书本，其实在合作里面就是开放的业务模式，我们把我们的成本，打开给客户看。这种模式就是根据客户的物流需求，物流公司提供一套解决方案，包含需要配置多少人员，需要配置多少设备，需要有那些成本，大家可以公开探讨，很终确定一套方案，这个方案的成本大家共同认可。然后物流企业会在这个成本基础上，收取一定比例的管理费用，作为物流企业的利润，这个利润点数建议在10%个左右。
除了这两者之外，还有一些变化的方式，比如一半是open book一半是Close Book,比如常把固定成本看做Open Book的部分，而把变动成本按Close Book来收费。
这两种合作模式各有优点，从供应链销售角度来讲更关注的是了解了两种合作模式之后如何更好得进行应用，促进客户合作。
1.只要报价的客户：很多客户只想要你的报价，不会关心你的成本结构，也不太懂得具体里面的成本分析，他只想着几家比价下选择一家，这个时候就可以使用close book模式报价。
2.有运营经验的客户：自己有做过的客户，或者客户是从第三方物流企业出来的，他们看到你的报价，就会询问比较详细，想要了解清楚你这个报价是怎么做的，压价的空间多大，这个时候可以使用open book模式或者半open book 半close book。
3.对部分成本很了解的客户：比如做供应链，仓库的成本实际上是一个很透明的成本，大家一起了解下就知道这个地方的仓库成本大致多少，但是对于其他类的操作成本，客户就搞不清楚，这个时候就可以使用半open book 半close book。
4.长期合作的客户：目前很多客户发展过程都会选择一个长期的合作伙伴，而合作伙伴的成本他们会计算的很清楚，占比他们产品的销售额多少个点数，自己业务变化，物流成本会怎么变化，所以这类客户更关心真实的物流成本，同时也会给合作伙伴一定的利润，这样业务才会长期合作下去。这种情况下可以是open book 模式。大家一起优化成本，保证双方各有利润，更长久的合作下去。
