跨境电商行业将会

【编者按】在云仓论坛NO.13上，众多大咖为中小卖家带来了电商之路的真经。eBay大卖家Simon为果粉们分享了他的起伏经历，他从03年开始做跨境电商，有着相当丰富的跨境从业经验。同时，也是中国皮具网和广州跨境电商部落联盟的联合创始人，并且是很早一批的eBay大学讲师，可以说他是一个跨境电商老江湖了。相信通过分享他走过的“江湖”，遇上的“坑”，可以给广大卖家朋友带来不少的启发和借鉴意义。

Simon介绍到，03年做eBay的时候很轻易就能赚到钱，但当时觉得跨境电商只是小生意，就同时开展了一些国内互联网项目。到08年的时候，项目碰到了金融风暴，经历了人生的第三次破产后他又重新回归到跨境电商的路上。08年做ebay时，采用的是以数据为导向，多账号多SKU的运营模式，然而做到后面，陆陆续续挂掉了很多账号。此后经过深度思考和行业交流，团队逐渐将战略转变成以产品为导向，重精品的思路的运营模式，渐渐向着品牌方面有意识地经营跨境电商事业。

那些年卖啥都挣钱，然而这种好事不会太久

Simon告诉盛世云仓，08年的时候做ebay只有香港小包一个物流渠道，当时香港小包追踪不了物流信息，有时候60天货到不了客户手上，甚至掉包了也不知道。很多客户因此给了差评。08、09年通过多账号多SKU发展得很迅速，只需要用一套数据模型，分析在线eBay市场有哪些东西属于热销指标，然后把数据打印下来去采购。那时候毛利率有60%至70%，甚至有80%至90%。当时立足广东，那里商品资源多，有各种各样的专业市场，以数据为导向开发了很多产品，涵盖了多个品类，5千个SKU只要上架没有卖不动的。但是他们对产品并不熟悉，那时仓库很大，堆满了产品，有时候朋友到仓库来，问说这个东西好不好用，结果全公司没有一个知道这个东西是做什么用的，只知道外观和图片，再有就是这一件东西能带来多大的利润。

因为很多东西都不成规模，没有规范，处理5千多个SKU得要80多个人，人均产值都并不高。这样做下来之后，问题也越来越多。09年到10年期间起来得尤其快，两年间吃到了甜头，想继续扩展下去，但是这种优势渐渐消失，竞争越来越激烈。11年利润下降得很严重，比如刚开始分析出了一个有60%至70%利润的热销产品，立马上架，但是很快利润就变成20%，到了11年底就只有15%了。到了12年的时候，再用以市场数据为导向的模式去操作的话，会发现已经不太可能挣钱了。Simon的团队从每个月200万美元的GMV，60%的毛利，一直向下掉到不足50万左右的GMV，毛利只剩下5%。12年至13年以后物流跟不上，产品质量不好，受差评等情况影响的账号都做不下去。

征战亚马逊，挖掘产品之路

在2012年的时候，Simon的团队开始进军亚马逊。当时在eBay上面有几十个账号，并且都没有关联，于是顺理成章地接到亚马逊平台向eBay大卖家发出的入驻邀请。但当时没有认真对待，只让eBay团队直接用原来的模式复制到亚马逊上去，结果亚马逊的账号2、3个月内全挂掉了。当时有一款比较创新的汽车雨衣产品很受欧美市场欢迎，购买率和转化率非常高，但希奇的是没有复购率。于是团队尝试通过邮件联系买过该产品的人，希望能促进二次销售。结果，团队打电话过去天天给骂，发回来的邮件也基本上是恶言相向。团队亲自打开产品一看，结果发现该产品连自己都不堪入目。

在该情况下，Simon开始了思维上的转变，决定以产品为中心进行改革。那时候做了一些比较艰难的抉择，就是把原来不挣钱，甚至挣钱的产品全部淘汰掉，之后开始精耕细作，以质量为主地去经营。同时也开始跟一些行业大咖交流取经，交流过后发现少SKU的卖家也可以做得很大，而且做得非常健康。于是团队把5千多SKU一直减到3个SKU，各方面都在筛选，团队运营缩减到几个人，账号也只用2个进行试运作。然后把剩下的三个汽配的SKU进行深入研究，团队归结出5、6个必须要避免的问题，此后跟工厂进行深入沟通，工厂负责想办法把这些问题解决掉。一旦解决掉这些，产品就接近完美了。3个SKU的产品经过5、6次改版，包括模具优化，功能优化等。功夫不负有心人，当时3个产品在亚马逊基本上都排在同行的首位。物流上，为避开时效的痛点，选择直接把所有的货发往海外，并在美国建立了自己的仓库，其他国家基本上也把产品发到海外仓。 经过差不多大半年时间，几个SKU从0开始做到了30万的GMV，每个产品都排到了各个平台的首位。

化繁为简后，再次拓展走向品牌化

精工细作得到成效后，团队慢慢开始拓展，增加SKU和站点。主要站点是澳洲站，还有就是美国站和日本站。目前，团队就结合了澳洲的仓库，在欧洲建立新的团队。欧洲站正处于开始阶段，类目刚扩展到两个类目，一个是汽配，还有一个是跟汽配相关的户外产品，基本上是无法靠空运的较大物件，SKU达到500个左右。鉴于对产品的尤其注重，基本上每个产品，每个SKU都进行重点研究，严格把控质量。正因为以产品为王的经营方针，采购团队自然成为了重点，因此，也理所应当地把采购团队的根据地放在产品厂家众多的城市。

逐渐跳出了“坑”，但Simon认为前面还有很长的路要走。随着SKU的增加，毛利上升到200万，毛利基本上都能够控制在40%左右。产品的质量得到提高以后，团队将以品牌为导向做为接下来的经营方针。很多产品是Simon的团队设置了特点，然后去找设计师团队设计，以此逐渐走向品牌之路。

团队从化繁为简，再由精简后重新再开始拓展。再次拓展的过程中仍然会出现情况，比如系统方面，因为牵涉到几个国家的仓库，也因为平台扩增了其他品牌，后端的ERP加海外仓还需要整合，力争做到无缝结合，而这就是Simon团队接下来需要下功夫的地方。Simon相信这一块调整好后，团队就可以进行快速拓展。

三部委联合下发的跨境电商新税制给了跨境电商一次正名机会。不过，新税制也直接砍掉了跨境电商一直享受的政策红利。从中长期看，在为跨境电商提供了规范的清关途径情况下跨境电商行业向好，但在短期内，新税制将加速行业洗牌，一大批企业将被淘汰，行业格局由此生变。

“红利贩子”消亡

财政部、海关总署、国税总局三部委日前联合发布的跨境电商零售进口新税制像一枚深水炸弹搅动了整个跨境电商行业。其中，很先受到冲击的将是那些靠政策红利谋利的“红利贩子”。

“那些仅靠纸尿裤、奶粉等爆品运营的跨境电商或将随着新政的实施退出历史舞台”，在一位跨境电商业内人士看来，依靠政策红利谋生的跨境电商已经失去生存的土壤。

根据新政细则，跨境商品进口税率将有升有降，其中食品、保健品、母婴、日用品类进口成本将大幅提高，从过去的基本免征到现在要缴纳购物总价11.9%的跨境税。而在跨境电商领域，行业净利润率几乎没有超过10%的。这意味着，依靠母婴等单品类打天下的跨境电商将受到直接冲击。

上述业内人士表示，由于此前以行邮税形式通关的进口商品与一般贸易差距过大，这也为跨境电商提供了巨大盈利空间，“此前海淘热确实推动了一大批创业项目瞄准了跨境领域，但也有一批项目完全是看中了之间的一点政策红利”。波罗蜜全球购CEO张振栋在谈及新政影响时坦言，在跨境电商中，存在一种一直在利用政策倾斜做短期生意的，“对于这种赚政策空间利润的公司而言，新政一定是当头一棒”。

免税备货受冲击

政策红利消失让简单粗暴的“爆品模式”失去了用武之地，瞄准长尾商品成为跨境电商升级的一个方向。在业内看来，借助政策催化，跨境电商行业的洗牌已经到来，尤其是完全依靠保税仓备货形式的跨境电商在此轮洗牌期中面临前所未有的压力。

跨境商品单价上浮、经营品类受限，新政执行后跨境电商成交量或将受到一定冲击，行业马太效应加剧，在业内分析看来，小电商或将加速被淘汰，部分先期投入的平台将受到较大影响。据北京商报记者了解，此前大量的垂直类电商采用保税备货模式加入到海淘热中，这些平台具有打价格战、商品品类单一等共同特点。

丰趣海淘CEO任晓煜表示，从经营成本角度考虑，跨境电商行业将迎来阵痛，行业也会因此洗牌，但对于拥有完善跨境供给链体系，真正回归到提升跨境流通效能的这个电商本质上的企业来讲，新政将是利好消息。

查看新政细则可以发现，国家相关部门并非完全为了贸易公平而打击跨境电商，相反为了满足消费者需求，还为部分商品开了绿灯。新政显示，消费额大于100元的化妆品，以及消费额大于250元的电器、服饰、手表、自行车等商品，新的税收比例实际有所减少。在上述业内人士看来，“国家并不希望母婴用品这些常见的一般消费品通过跨境电商渠道进口，一般贸易才是正常渠道，跨境电商需要解决的是更高端的消费需求”。此外，也有业内人士指出，交易从低价向高客单价商品过渡，跨境贸易O2O业务和对应商家的分销业务都会有更好的发展空间。

“那些依靠政策红利谋生的跨境电商假如不转型，将面临商业模式的崩溃”，在张振栋看来，新政除了给跨境电商这种商业模式正名外，也为跨境电商提供了依法纳税清关的途径，这对跨境电商而言将是一种利好。不过，也有业内人士坦言，新政出台留给企业调整的时间太短，很多细节来不及处理。

代购前景堪忧

从表面情况看，新政对采用保税仓备货形式的跨境电商影响很大，直邮模式几乎没有受到影响。甚至有代购人士在社交网站上表示，新政之下，代购再焕新春。但在业内看来，这种可能几乎不存在。

蜜芽CEO刘楠表示，从海关来看，他们毫无疑问不希望把跨境的订单推回到个人代购和水货渠道。所以个人海淘的效率和体验会下降，抽检率会上升，买家“被税”的几率增加。有业内人士向北京商报记者坦言，政府的政策信号很明显，即要把消费拉回国内，保障税收，同时又要满足消费者需求，提供更多的消费渠道，“直邮也将越来越规范化，合理缴税将成为常态，而个人代购将面临更多限制”。

有统计数据显示，2014年跨境电商零售进口和我国公民海外购物消费规模达几千亿元，而同期我国对所有行李物品、邮递物品征收的行邮税却不到10亿元。甚至有业内从业者承认，这是一个基于偷税漏税的灰色产业。

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